martes, 10 de mayo de 2016

Formar redes dentro de organizaciones

Aprender a amar a crear redes
Tiziana Casciaro | Francesca Gino | Maryam Kouchaki
Harvard Business Review




"No me gusta la creación de redes (networking)." Escuchamos esto todo el tiempo de los ejecutivos, otros profesionales y estudiantes de MBA. Nos dicen que crear redes hace que se sientan incómodos y falsos, incluso sucios. A pesar de que algunas personas tienen una pasión natural para ello, a saber, las personas extrovertidas que aman y prosperan en la interacción social, es comprensible que muchos ven como panfletero, explotador, y no auténtico.

Pero en el mundo actual, la creación de redes es una necesidad. Una montaña de la investigación muestra que las redes profesionales llevan a más oportunidades de trabajo y de negocios, el conocimiento más amplio y profundo, una mejor capacidad de innovación, avance rápido y un mayor estatus y autoridad. La construcción y el establecimiento de relaciones profesionales también mejora la calidad del trabajo y aumenta la satisfacción en el trabajo.

Cuando estudiamos 165 abogados en un bufete grande de abogados de América del Norte, por ejemplo, encontramos que su éxito dependía de su capacidad de generar redes con eficacia tanto a nivel interno (para llegar a ser a sí mismos asignados a los clientes) y externamente (para traer negocio en la empresa). Los que considera estas actividades como de mal gusto y evitó ellos tenían un menor número de horas facturables que sus pares.

Afortunadamente, nuestra investigación muestra que una aversión a la creación de redes puede ser superado. Hemos identificado cuatro estrategias para ayudar a las personas a cambiar su forma de pensar.

1. Enfoque en el Aprendizaje

La mayoría de las personas tienen un enfoque dominado por la motivación lo que los psicólogos llaman ya sea una "promoción" o una mentalidad de "prevención". Los que están en la primera categoría piensan principalmente por el crecimiento, el progreso y logros que la creación de redes puede aportar ellos, mientras que en el segundo lo ven como algo que están obligados a participar en por motivos profesionales.

En experimentos de laboratorio se realizó en los Estados Unidos e Italia, con estudiantes universitarios y adultos que trabajan, y en una muestra adicional de 174 abogados de la firma que estudiamos, documentamos los efectos de ambos tipos de pensamiento. la gente centrada en la promoción se integraba a una red porque querían y se acercaron a la actividad con entusiasmo, curiosidad y una mente abierta sobre todas las posibilidades que podrían desarrollarse. las personas orientadas a la prevención veían a una red como un mal necesario y no auténtico sintieron en el ejercicio de ella, de modo que lo hicieron con menos frecuencia y, como resultado, un rendimiento inferior en los aspectos de su trabajo.

Afortunadamente, como la Universidad de Stanford, Carol Dweck ha documentado en su investigación, que es posible cambiar su forma de pensar desde la prevención hasta la promoción, por lo que se ve en red como una oportunidad para el descubrimiento y aprendizaje en lugar de una tarea.

Considere una función social relacionado con el trabajo se siente obligado a asistir. Puede decirse a sí mismo, "No me gusta este tipo de eventos. Voy a tener que poner en un espectáculo y pavonearme y fingir que te gusta. "O bien, puede decirse a sí mismo:" ¿Quién sabe-que podría ser interesante. A veces, cuando menos te lo esperas, que tiene una conversación que nos lleva a nuevas ideas y conduce a nuevas experiencias y oportunidades ".

Si usted es una persona introvertida, no se puede simplemente va a ti mismo para ser extrovertido, por supuesto. Pero cada uno puede elegir el enfoque de motivación para llevar a la creación de redes. Concentrarse en los aspectos positivos, la forma en que va a ayudar a aumentar el conocimiento y las habilidades que se necesitan en su trabajo y la actividad comenzará a parecer mucho más la pena.

2. Identificar los intereses comunes

El siguiente paso en la fabricación de redes más apetecible es pensar acerca de cómo sus intereses y objetivos se alinean con los de personas que se encuentran y cómo que pueden ayudar a forjar relaciones de trabajo significativas. lo que  Brian Uzzi de la Universidad Northwestern llama a este principio, las actividades compartidas. "Las redes potentes no se forjan a través de interacciones casuales sino a través de actividades relativamente de altas apuestas que le conectan con diversos otros", explica. (Ver "Cómo construir su red", HBR, diciembre de 2005) Numerosos estudios en psicología social han demostrado que las personas establecen las conexiones más colaborativas y de mayor duración cuando trabajan juntos en tareas que requieren una contribución de los demás. De hecho, la investigación que uno de nosotros (Tiziana) llevaron a cabo con el Miguel Sousa Lobo del INSEAD mostró que esta "interdependencia de tarea" puede ser una de las mayores fuentes de energía positiva en las relaciones profesionales.

Tenga en cuenta el enfoque adoptado por Claude Grunitzky, un emprendedor en serie en las industrias de medios, cuando se dispuso a cumplir con Jefferson Hack, fundador del estilo y la música subterránea de la revista británica Dazed & Confused. Como se describe en un estudio de casos de Harvard Business School por Julie Battilana, Lakshmi Ramarajan, y James Weber, a continuación, Grunitzky-22 y se prepara para encontrar su primer negocio, una revista de hip-hop urbano en todo lo aprendido en Londres, lo que pudo sobre Hack.

"Leí cada una de sus revistas, di cuenta de lo que estaba escribiendo acerca y qué tipo de bandas que se revise" Grunitzky recordó. "Hice lo que gran parte de esta sentí que casi podía entender su personalidad antes de conocernos." Armado con este conocimiento y convencido de que él y Hack tenía visiones del mundo y aspiraciones similares, Grunitzky sintió mucho más cómodo acercarse al anciano industria.

Cuando su red está impulsada por intereses sustantivos, compartidos que ha identificado a través de una investigación seria, se siente más auténtica y significativa, y es más probable que conduzca a relaciones que tienen esas cualidades también.

3. Piense de manera amplia sobre lo que puede dar

Incluso cuando usted no comparte un interés con alguien, es probable que pueda encontrar algo valioso que ofrecer yendo más allá de lo obvio. Por supuesto, esto no siempre es fácil. Hemos encontrado que las personas que se sienten impotentes, porque son menor en sus organizaciones, ya que pertenecen a una minoría, o por otras razones, a menudo creen que tienen muy poco que dar y, por tanto, son los menos propensos a participar en la creación de redes, incluso a pesar de que son los que probablemente va a obtener el mayor beneficio de ella.

Este problema se puso de relieve en dos estudios que llevamos a cabo en el bufete de abogados se ha mencionado anteriormente, que involucró a diferentes grupos de abogados en diferentes puntos en el tiempo. Se encontró que las personas mayores eran por lo general mucho más cómodo que las personas menores de redes eran debido a su mayor poder en la organización. Esto tiene sentido. Cuando las personas creen que tienen mucho que ofrecer a los demás, como un sabio consejo, orientación, acceso y recursos, redes siente más fácil y menos egoísta.

Un experimento controlado confirmó este hallazgo: Las personas en quienes nos inducida por sentimientos de poder que se encuentran la creación de redes menos repulsiva y estaban más dispuestos a hacerlo que las personas asignadas a una condición que les hizo sentir impotente.

Si la red hace que usted siente sucio, Usted no está solo
Muchas personas encuentran redes profesionales tan desagradable que hace que se sientan moralmente y físicamente sucios. En un experimento controlado, preguntamos a 306 adultos que trabajan en diversas organizaciones que escriban sobre los momentos en que participen, bien en redes para la promoción profesional o en las redes sociales para hacer amigos. A continuación, se les pidió que completar fragmentos de palabras, como W _ _ H, SH _ _ ER, y S _ _ P-una medida de las preferencias del subconsciente utilizados por primera vez por Chen-Bo Zhong, de la Rotman School of Management, y Katie Liljenquist , de la Escuela de Administración de Marriott.
Los participantes que habían retirados del mercado de redes profesionales escribieron "LAVADO", "ducha" y "jabón" -palabras asociado a la limpieza dos veces más frecuentemente que los que se habían retirado del mercado de redes sociales, que más a menudo escribió palabras neutras como "deseo", "SHAKER , "y" paso ". En otras palabras, si bien la mayoría de los participantes consideraron que la creación de redes para socializar y hacer amigos como positivos, vieron la creación de redes para mejorar sus carreras como claramente negativo. Su negatividad no era simplemente no les gusta o malestar. Era una sensación más profunda de la contaminación moral y falta de autenticidad.

Sin embargo, incluso los que tienen rango inferior y menos energía casi seguro que tienen más que ofrecer de lo que creen. En su libro Influencia sin autoridad, Allan Cohen y David Bradford en cuenta que la mayoría de la gente tiende a pensar demasiado estrecho sobre los recursos que tienen que otros puedan valorar. Se centran en las cosas tangibles, relacionados con tareas tales como el dinero, las relaciones sociales, el apoyo técnico y la información, sin tener en cuenta los activos menos obvios como la gratitud, el reconocimiento y la reputación mejorada. Por ejemplo, aunque los mentores típicamente como ayudar a los demás, tienden a disfrutar aún más cuando se dieron las gracias por su asistencia.

Cuanto más sincera expresión de gratitud, mayor será su valor para el receptor. Una joven profesional que sabemos nos dijo que cuando ella cumplió 30 años, escribió a las 30 personas que se sentía había contribuido más a su crecimiento profesional, dándoles las gracias y la descripción de las formas específicas en cada uno la había ayudado. Los destinatarios sin duda apreciado la actualización y el reconocimiento personalizado.

Cuando la gratitud se expresa públicamente, sino que también puede mejorar la reputación de un asesor en el lugar de trabajo. Pensar en el efecto que tiene cuando se cantan alabanzas de su jefe a sus colegas y superiores, destacando todas las formas en que ha progresado bajo su tutela.

Cuando su red está impulsado por intereses comunes, se sentirá más auténtico.

La gente también aprecian los que entienden sus valores e identidades y hacer que se sientan incluidos. Juan, un ejecutivo argentino basado en la oficina de Toronto de una empresa de gestión de propiedad canadiense, nos habló de Hendrik, caja secundaria de Alemania que se reunieron todos en la oficina para unirse a una serie de partidos de fútbol que organiza por sí solo. Sus compañeros expatriados, y había muchos, debido a la fuerza laboral de la compañía a nivel internacional fue diversa, finalmente tuvo algo divertido que hacer con sus colegas, y el estado y las conexiones de Hendrik inmediatamente se disparó. A pesar de su posición de baja potencia, que había traído algo nuevo a la mesa.

También puede ser que tenga una visión única o conocimientos que puedan ser útiles a aquellos con los que está en red. Por ejemplo, las personas jóvenes son a menudo mejor informado que sus colegas de alto nivel sobre las tendencias generacionales y nuevos mercados y tecnologías. Grunitzky es un buen ejemplo. "Yo sabía que podía aportar algo a [Jefferson Hack], que fue la experiencia en el hip-hop", dijo. La relación terminó siendo una vía de doble sentido.


Cuando se piensa más en lo que puede dar a los demás de lo que se puede obtener a partir de ellas, la creación de redes parecerá menos auto-promocional y más desinteresado, y por lo tanto más digno de su tiempo.

4. Encontrar un propósito más elevado

Otro factor que afecta interés de la gente y la eficacia en la creación de redes es el principal objetivo que tienen en mente cuando lo hacen. En el bufete de abogados que estudiamos, encontramos que los abogados que se centraron en los beneficios colectivos de realizar las conexiones ( "apoyar mi firme" y "ayudar a mis clientes") en lugar de en las personales ( "soporte o ayuda a mi carrera") se sentían más auténtica y menos sucio mientras la creación de redes, eran más propensos a la red, y tenía más horas facturables como resultado.

Cualquier actividad de trabajo se vuelve más atractivo cuando está vinculado a un objetivo superior. Así encuadrar el trabajo en red en esos términos. Hemos visto este enfoque ayuda ejecutivos de las mujeres a superar su malestar por la búsqueda de relaciones con los periodistas y publicistas. Cuando les recordamos que las voces de las mujeres están insuficientemente representadas en los negocios y que la atención de los medios que resultaría de sus redes más fuertes edificio podría ayudar a sesgo de género contador, su reticencia profunda menudo se desploma.

Andrea Ladder, director general de eBay, tenía sólo un cambio de perspectiva. "Tenía que superar la sensación de que sería egocéntricos e impropio ponerme a mí mismo en los medios de comunicación," nos dijo. "Me di cuenta de que mi visibilidad es realmente bueno para mi empresa y para la imagen de las mujeres en el mundo de los negocios en general. Al ver mi presencia en los medios como una forma de apoyar a mis colegas y otras mujeres profesionales Me liberó para tomar medidas y abrazar las conexiones no lo anteriormente Cultivate ".

Muchos, si no la mayoría de nosotros son ambivalentes acerca de las redes. Sabemos que es fundamental para nuestro éxito profesional, sin embargo, nos encontramos con que la imposición y, a menudo de mal gusto. Estas estrategias pueden ayudar a superar su aversión. Al cambiar a un modo de pensar promoción, identificación y exploración de intereses comunes, ampliar su visión de lo que tiene que ofrecer, y motivarse a sí mismo con un propósito más elevado, se convertirá en más entusiasmados y eficaz en la construcción de relaciones que dan frutos para todos.

Una versión de este artículo apareció en la edición de mayo de 2016 (pp.104-107) de Harvard Business Review.

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